Dans le fond, il y a peu de différences entre marketing B2B et B2C et les mêmes questions doivent guider votre plan de communication.
- Le marketing B2B ou BtoB “Business-to-Business” désigne les techniques utilisées entre deux entreprises.
- Le marketing B2C “Business-to-Consumer” désigne les techniques destinées au consommateur final ou au grand public.
Puisque les logiques d’achat diffèrent entre ces les clients en B2B et B2C, les techniques pour définir et mettre en œuvre votre stratégie marketing varient selon chaque entreprise et chaque situation. Toutefois, rappelez-vous que dans les deux cas, le client est roi !
Vous trouverez ci-dessous les principales différences entre les logiques du marketing B2B et du marketing B2C :
| Différences | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Ton du discours | Les marketeurs utilisent en général le jargon du secteur, le discours est professionnel | Le ton employé doit être simple et efficace pour être compris par la majorité des clients finaux |
| Motifs d’achat | En quête d’efficacité et d’expertise, les décisions d’achat en B2B obéissent souvent à un processus rationnel car elles doivent être justifiées à la hiérarchie par une argumentation logique et fiable | Plus poussés par le désir, par la quête de satisfaction, les clients B2C ont un processus d’achat souvent moins rationnel qu’en B2B, plus émotionnel |
| Besoin des clients | Les clients B2B veulent bénéficier d’une expertise. Ils veulent souvent obtenir le statut d’expert dans leur milieu professionnel grâce à leurs décisions éclairées | Les clients B2C cherchent le plus souvent à combler des besoins (désir, statut, besoins primaires, etc) |
| Type de contenu à transmettre | Un contenu détaillé fonctionne généralement pour le B2B car une marque ou une entreprise doit prouver son expertise et donner à son audience une raison d’acheter | Les consommateurs préfèrent souvent un contenu court et percutant, surtout lorsqu’il concerne des produits B2C à moindre coût |
| Proximité et relation client de long-terme | La clientèle B2B recherche des informations et veut pouvoir former une relation étroite avec les marques. Co-innovation : le client a souvent un rôle actif pour définir le produit et les services qui l’accompagnent | Un consommateur B2C qui suit votre marque ne cherche pas nécessairement à établir une relation étroite avec elle. Il est possible de co-innover mais uniquement en le sollicitant activement |
| Processus d’achat et prise de décision | Le processus d’achat est plus complexe qu’en B2C, principalement à cause de la multiplication des intervenants et la diversité de leurs fonctions. Les décisions B2B sont prises pour atteindre des objectifs à long terme | Processus généralement rapide qui ne dépend que du client (même s’il subit sans doute l’influence d’autres personnes apportant des conseils ou des suggestions) |
| Valeur directe et indirecte du produit / service | Valeur directe ET indirecte à prendre en compte. La valeur indirecte est perçue par le client (ex : un logiciel pour améliorer l’expérience des consommateurs d’une entreprise). Il s’agit de communiquer sur les bénéfices pour les clients finaux. Parfois, on peut également marketer directement auprès des clients finaux (ex: Coca Colas s’adresse directement aux consommateurs) | Généralement, les produits/services B2C n’ont qu’une valeur directe pour les consommateurs |