Plusieurs solutions existent pour ce faire, dont notamment :

I. Agent commercial

Description: Mandataire chargé, de façon permanente et indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte d’autres entreprises.

Avantages :

• Maîtrise de la politique commerciale (prix, communication…) ; l’agent ne fait qu’appliquer les directions
• Connaissance du marché par l’agent qui possède généralement un carnet d’adresses déjà existant
• Coûts limités : l’agent est rémunéré à la commission sur chaque contrat réalisé

Inconvénients :

• Gestion des tâches administratives, logistiques, financières et commerciales par l’entreprise
• Succès commercial dépendant fortement des qualités de l’agent (risque de contractualiser un agent peu efficace)
• Risque d’appropriation de la clientèle par l’agent : en cas de rupture de contrat avec l’agent, l’entreprise pourrait perdre sa clientèle
• Intérêt de l’agent potentiellement plus porté sur les profits à court-terme que sur la rentabilité à long-terme

II. Importateur – Distributeur

Description : L’importateur ou distributeur est un commerçant indépendant étranger qui achète ferme les produits de l’exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits. Il se rémunère en prélevant une marge bénéficiaire.

Avantages:

• Tâches administratives, logistiques…etc. assumées par le distributeur
• Risque de non-paiement par les clients finaux assumé par le distributeur
• Connaissance du marché par l’importateur – distributeur

Inconvénients:

• Perte totale du contrôle de la politique commerciale : le distributeur maîtrise seul les prix finaux, la communication…etc.
• Dépendance vis-à-vis des performances / qualités du distributeur
• Marge de l’entreprise réduite

III. Concession

Description : Accord entre deux entreprises, l’une cédant à l’autre la location d’une enseigne/ marque et la garantie d’une exclusivité territoriale pour le concessionnaire (appelé aussi parfois importateur exclusif)

Avantages:

• Tous les avantages de l’importateur-distributeur (ci-dessus)
• Une meilleure maîtrise de la politique commerciale : le contrat de concession impose une certaine dose de collaboration

Inconvénients:

• Tous les inconvénients de l’importateur-distributeur (ci-dessus)

IV. Franchise

Description : Accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée “franchiseur” s’engage pour une rémunération à fournir à une seconde entreprise, dite “franchisée” :

• une marque, 
• un savoir-faire 
• une assistance permanente.

Le terme « franchise » ne s’applique que si les trois conditions précédentes sont réunies.

Avantages:

• Développement commercial et de la marque rapide
• Investissements immobiliers supportés par les franchisés
• Conservation de la propriété de la marque et du savoir-faire par le franchiseur
• Partage du risque d’exportation entre franchiseurs et franchisés

Contrôle par le franchiseur de la politique commerciale (prix, communication…) ; gagne de plus d’informations sur le marché

Inconvénients:

• Risque que les franchisés rompent le contrat et imitent le modèle du franchiseur
• Dépendance partielle de la performance commerciale vis-à-vis des franchisés : le processus de sélection des franchisés est importante
• Gestion du réseau de franchisé complexe : organiser, gérer, animer…etc. La gestion du réseau nécessite des compétences spécifiques.